銷售中的心理學和換位思考

我們不需要對顧客隱瞞，直接問他們我們真正想要什么，甚至比我們想要的更多。

　　為什么?原因很簡單。不要把顧客想得太簡單。我們做的目的是銷售商品，也就是說，銷售它們。坦率地說，為了賺顧客的錢。不要把顧客當成傻瓜。如果你那樣做，你只能欺騙自己和他人。顧客很容易覺得你虛偽。

當客戶理解我們的意圖和要求時，他會問我們許多或非常困難的要求和問題。

　　請記住，對方提出的第一個要求不能被接受，因為一般來說，客戶在不理解我們的時候會提出試探性的要求，所以這個要求通常是不必要的。因此，我們不需要放松緊閉的雙唇。請記住，顧客不是真正的上帝，我們不是在銷售中乞求金錢!同時，一些客戶可能會一個接一個地提出一個或多個要求和問題。這時，我們必須有意無意地表現出驚訝，并用這種簡單而有效的方法來刺激顧客的心理，讓他知道便宜不是那么容易拿的。當然，不同性格的銷售人員在這一點上有不同的表達方式，但可能有兩種。一是他們喜歡大聲說話，這很明顯。另一個是他們說話輕柔優雅，還有另一種表達方式。

這里特別提到的一點是，在中國，有些剛剛銷售或對銷售沒有正確理解的人，在與客戶打交道時，喜歡在一旁談論一些話題。

　　事實上，這種想法是極其錯誤的。沒有人喜歡把時間浪費在一個不熟悉也不信任的人身上。讓我們拋開你的廢話，專注于這個話題，讓你的時間更有效率。

在與顧客交談的過程中，我們逐漸理解了對方的意思，無論時間是長還是短，有些人需要幾句話來解決，而有些人則需要半個小時甚至一個小時。

　　在讓對方明白他們的意圖后，我們現在要做的就是“啊，對我來說太難了”、“這不容易”、“這真的很難”等等。事實上，我們做的所有事情都是靜止的，并且必須遵循我們自己的原則。我們不能在許多事情上妥協。一旦我們放松，我們將失去很多好處。

在第一次會議和談判結束時，我們應該想到，如果我們的客戶不能得到他的任何要求，那么生意肯定會變黃，客戶會不高興。

　　此時，我們必須保持冷靜的頭腦，認真分析并放棄一些二級客戶提出的要求，至少讓客戶覺得他們已經利用了這種情況，沒有遭受任何損失。與你合作一定會帶來更好的利潤。一般來說，如果前面的要點做得很好，應該很容易把一半的請求發給他。